"Rentabilidad de segunda vuelta": la clave que toda pyme deber planificar

Como todas las semanas, el reconocido asesor financiero Julián Bernat, visitó los estudios de FM La Tucumana 95.9, para hablar esta vez de cómo hacer más rentable a tu pyme o profesión, en tiempos de crisis, donde los índices de consumo van en baja. 

“Cuando nos formamos técnicamente para una profesión, la primera pregunta que nos formulamos es como ser rentable”, comenzó diciendo el Contador Público Nacional, que para explicar esta premisa, usó una experiencia personal.

“Días atrás, estaba en Santiago del Estero viendo unas obras en un local comercial. Hablando con el arquitecto encargado, me consulta si yo estaba satisfecho, a lo que le respondí que sí. En un momento de la conversación, este arquitecto me comenta que su trabajo no estaba siendo rentable. Entonces yo le preguntó cómo creía él que podía ser más rentable. Para esta pregunta hay varias respuestas, una de ellas es subirle el precio al cliente, al empleador o a quien sea”, señaló. 

A continuación, Bernat explicó que “en este primer punto hay un problema, porque la competencia hace que haya precios similares, y que provoca que no se pueda aumentar tanto el precio”. “Este punto es complicado, por lo que le consulté por la segunda opción. Acá él me dice ‘Traer más clientes’. En este punto, el problema es la situación económica actual que hace que la clientela sea baja”, dijo. 

“Entonces, le comenté que la estrategia que muchas veces resulta, es que le vendas dos veces o más a la misma persona. Esto es lo que llamamos la rentabilidad de segunda vuelta”, señaló. 

¿Qué significa rentabilidad de segunda vuelta? “Generalmente, los negocios cuando venden sus productos no son tan rentables. En definitiva, se trata de encontrar en tu modelo de negocios, qué más le podés vender al mismo cliente. Porque si uno necesita más clientes, esto acarrea un esfuerzo, llámese publicidad o lo que fuere”, aseguró Bernat.

“Por ejemplo, volviendo a la conversación con este arquitecto, él trabajó conmigo durante tres meses. Durante ese tiempo no me vendió un servicio adicional, como por ejemplo, el mantenimiento edilicio de mis locales y ahí él hubiera aprovechado en vender dos cosas al mismo cliente”, ejemplificó. 

Luego, el especialista habló sobre las pymes que ya aplican este punto clave: “Esto se ve en algunos negocios, por ejemplo hoy en una farmacia no solo vende medicamentos, ahora también vende por ejemplo shampoo. Las panaderías no solo venden pan, también ahora venden café”. 

“En definitiva, todo negocio debe pensar qué servicio complementario le podés vender al mismo cliente. Esto produce un gran efecto, porque además de trabajar con menos clientes, la relación generalmente es más cercana. Estas relaciones de largo plazo es lo que generalmente hace la rentabilidad”, finalizó. 

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• Julián Bernat